奈良県の税理士法人AEGIS様の津守先生の受注事例と、営業構造作りをご紹介いたします。

◆税理士法人AEGIS様　事務所概要

事務所所在地　奈良県奈良市　平成１８年に税理士法人となる
従業員の人数　正社員４名　パート１名

◆津守先生の事務所での役割

直接の監査担当を持たず、社員に同行したり、決算書等のチェックを行う

◆ＭＡＳに取り組みたいと思った動機

これまでの「会計MAS」だけでは、お客様を満足させることはできず、
その結果、報酬もほとんど請求できないという状態が続いていた

◆MAS契約第１号

平成２２年５月より、本格的にMAS営業を行う。MAS担当者養成講座の課題で
出された「顧問先へのヒアリングと財務分析」から提案を経ての受注。

小売業だが、業績が年々悪化しており、オーナーである先代の個人資産を
投入している状態であった。

現社長はその実態は把握をしているものの、財務知識や経営全般の経験に乏しく
何を行えばいいのか悩んでおられる様子が察せられた。

そのため、経営全体に対する課題を「商品、生産・物流、営業、人事、財務、その他」
に分けてヒアリングを行い、一度整理を行った。

その上で、現状を正しく理解し課題解決の方向性を探すため財務分析を行う事を提案した。

財務上の問題点は散見されたが、「経営者が数値に基づいて判断を行う、計画を立てる」
といった経営者自身の能力向上、「社員が同一の危機感を共有し、決定事項を確実に実行する」
という風土作りとマネジメント体制の確立を骨子として、「中期及び単年度の経営計画立案支援」
「月次経営会議支援」を業務として見積書と共に提示をした。

店舗に展示する商品の見直しや、マーケティング政策の見直し等の個別課題は上記計画立案、
月次会議の中で取り上げるテーマとした。

提示金額は月額１０５，０００円で、１年契約。金額的なハードルは出なかった。

受注が出来たことももちろんだが、何より社長が前向きに、そして真剣に経営と向き合っていけるように
なっていただいたことが大変喜ばしいことだと感じている。

営業や契約の際には講座受講中ということもあり、講師のアドバイスをそのまま実行に移した。

◆指導面

指導面では、初めて本格的なMASということもあり、戸惑う場面も多いがメール
や電話でインターフェイスに事前相談を行っている。

社長には非常に積極的に経営計画立案や会議の準備を行っていただいており、徐々にではあるが
経営能力を向上させていただいているのではないかと感じている。

一方で会議までに考えておくべき事が準備されていない、決まったことが確実に実行されていないなど
まだまだ従業員が真剣に向き合っていないという面も見られ、解消する方法を模索中である。

今後は課題と行動計画をさらに絞り込んで徹底するなどの対策を考えている。

私自身の指導もPDCAサイクルを廻していく必要性を感じている。

◆営業面

現在は地銀の後継者向け勉強会開催が決まった状態である。

私自身が参加している会員組織でのセミナーを提案、実施することが出来、
好評であったため継続した勉強会を行う事となった。

セミナーの内容は財務と経営活動の繋がりを体験してもらう「ロジックツリーの演習」と
経営計画の価値と必要性を伝える内容とした。

他にも信用金庫や商工会等複数の営業拠点となり得る先へアプローチを行っており、
セミナー開催が決まっている所もある。

この様な営業拠点開拓の動きからMASの受注構造が出来てくるのではないかと考えている。
顧問先への営業活動がやや遅れ気味となっているので、来年の３月までに目標を決め
提案活動を行っていく。

いずれにしてもMASのニーズの高さに関しては手応えを掴んでおり、しっかりと種まきを
行っていれば確実に受注成果に繋がると考えている。

◆今後

既存顧問先に対する提案、金融機関、各種団体にてセミナー開催を確実に実行し
契約を獲得していく予定にしている。

まずは自分自身が取り組み、特に指導品質への自信を深めていきたい。

品質が重要だと感じているので、自信が持てた段階で徐々に社員を同行させるなどして
MAS要員を増やしていく予定にしている。

また、フルのMASではなくある程度標準化できる業種特化にも取り組んでいく。

インターフェイスの開催する「美容特化パック」の研修に従業員を参加させる予定にしている。
こちらも人脈を通じてある程度営業面での手応えは掴んでおり、今月から実践に移す。

MAS事業は大きな可能性を秘めた事業であると思うので、事務所の収益の柱として成長させたい。

そしてより多くの社員とお客様を満足させたいという想いで邁進していきたい。